미국 식품 브로커 현황과 현지시장 진출 활용

  미국 식품 브로커 현황과 현지시장 진출 활용

  - 식품 브로커 선정 시 유통 바이어 지속 연결 여부 꼼꼼히 따져야

□식품 브로커의 활용

▲식품 브로커의 선택=식품 브로커의 명성은 구매 결정이나 제조업체가 다른 수 천 개의 경쟁사 중 우위를 차지할 수 있는 결정적인 역할을 한다. 따라서 식품 브로커를 선정할 때에는 얼마나 적극적이고 성공적으로 유통바이어와 연결되는지 따져봐야 한다. 또 유통바이어와 정기적이고 지속적인 미팅을 잡을 수 있는지도 매우 중요하다.

브로커에 따라서는 매장에 제품을 진열하는 상품화 지원 또한 가능하며, 이와 같은 작업은 제품의 매대 판매를 증대시킨다.

대형 브로커들은 주문, 판매, 관리의 전 과정에 걸쳐 관리하는 것 뿐 아니라 식품 박람회에서도 따로 부스를 예약해 담당하는 제품 홍보에 적극 참여하며, 제조업체의 부재를 대리하기도 한다.

브로커 선정 시 제조업체는 당사의 제품에 대한 완벽한 지식과 흥미를 갖고 일하는 브로커를 선정하는 것이 좋으며, 너무 큰 대형 브로커만을 고집하는 것은 제품에 대한 관심도를 떨어뜨리는 일이므로 주의해야 한다.

해당 브로커 회사를 살필 때 취급하는 제품 라인을 확인하고 상호 판매량을 증가 시킬 수 있는 상호 보완적인 상품이 있는지도 확인하는 것이 좋다. 

보통 평판이 좋은 브로커들은 자신들이 대표할 제조업체를 결정하는데 매우 신중한 태도를 보이며, 해당사가 충분한 마케팅 자금을 지원할 수 있는지와 6개월 이내에 소득을 올릴 수 있는지를 합리적으로 평가한 후에 계약을 맺는다. 

제조업체는 브로커와 계약을 맺을 때 브로커가 그들의 모든 시간을 한 제품에만 할애할 수 없다는 것을 이해하고 일부 제품 간에는 충돌이 있을 수 있으며, 제품 라인의 과부하의 문제가 발생할 수 있다는 것 또한 이해해야 한다. 하지만 중요한 것은 일단 매대 위에 제품이 진열되면 판매가 분명 시작된다는 점이다.

▲브로커가 제조업체에 바라는 사항=대부분의 브로커들은 수익을 올릴 수 있는 제조업체를 대표하길 원하며, 미국 시장 내 판매실적이 없는 새로운 제조업체의 경우 다소 소극적인 반응을 보일 수 있다. 따라서 새로운 제조업체는 제품의 신뢰도와 강점을 알리기 위해 여러 가지 제품에 대한 주요 포인트 및 마케팅 지식, 시장 조사 데이터, 유사제품의 시장 가치, 경쟁 제품, 마케팅 예산, 제품 설명, 제품 성격, 판매 현황 등에 대한 정보를 제공하는 것이 좋다.

▲브로커 수수료와 브로커 비용=브로커 커미션은 매달 주문 및 출고량에 따른 전체 청구서를 기준으로 5∼15% 가량이 적용된다. 커미션은 총 매출액을 기준으로 하며, 판매 기간 동안 브로커의 제량과 노력, 시간에 따라 다르게 반영되기도 한다. 총 매출액은 차감액, 청구서 할인, 선적 비용 등의 제조업체 비용이 포함되지 않은 가격을 말한다.

유통업체 판매에 대한 커미션은 5%이며, 매장의 규모가 작거나 청구서 비용이 500달러 이하의 경우 조금 더 높은 커미션이 측정되기도 한다.

브로커는 일반적으로 새로운 고객의 경우 6∼12개월 동안 500달러∼1000달러 사이의 월비용을 요구한다. 이와 같은 월비용은 새로운 제품에 대한 비용 및 시간에 대한 것으로 취득 수수료에 따라 비용이 상쇄될 수 있다.

대형 소매점의 경우 자체 브랜드가 있어 사내 브로커인 ‘In-house’ 브로커를 통해 상품화 작업을 하는데 In-house 브로커는 사내 사무실에서 함께 일하면서 주로 소매점의 상품과 계발을 돕는다. 

In-house 브로커 커미션은 보통 3% 정도며, 제조업체는 상품 가격 책정 시 이와 같은 추가 비용을 고려해야 한다. In-house 브로커는 제조업체와 소매점과의 밀접한 관계 및 교섭을 통해 매장 내 자체 상품의 컨셉을 바탕으로 매대에 이르기까지의 모든 과정에 참여한다.

▲미국의 10대 주요 식품 브로커=△Acosta Sales and Marketing Company △Advantage Sales and Marketing △Celtic Marking Food Brokers △Crossmark △Daymon Worldwide △EMS Sales and marketing △E.F. Reimann Company △Maximum Marketing △Seidman Hudon Food Brokerage, Inc. △Signature Food Group