미국 식품브로커 현황과 현지시장 진출 활용

미국 식품브로커 현황과 현지시장 진출 활용

 

□미국 식품 브로커 현황

▲미국 식품브로커의 정의=식품 브로커란 지정된 유통 채널을 통해 대리 판매하는 식품을 효율적이고 수익성 높게 바이어들에게 판매해 수수료를 받는 독립적인 기업을 말한다. 지역별 작은 브로커에서 전국적으로 분포해 있는 큰 규모의 브로커까지 다양하며, 주로 겹치지 않는 범위 내에서 여러 가지의 제품을 대리 판매하고 있다.

▲식품브로커의 분류=소형 브로커와 대형 브로커가 있다. 이들의 가장 큰 차이는 바이어(구매자) 지원업무에 있다. 1명 이상의 소형 브로커의 경우 몇 개의 제품군을 갖고 개인적 친분이 있는 바이어나 마켓을 상대로 자체적으로 미팅업무 및 서류작업, 마켓조사를 한다, 반면 여러 지역에 분포해 있는 대형 브로커의 경우 조금 더 적은 이윤을 남기더라도 보다 다양한 제품군을 취급한다.
제조업체는 여러 지역별 소형 브로커를 고용하거나 전국적 대형 브로커를 고용함으로서 네트워크를 형성할 수 있다. 최근엔 작은 지역 브로커들이 전국 체인으로 커지는 경우도 많고, 브로커 계약 시 지역별 혹은 마켓별 독점계약을 맺는 경우가 많아 관리에 혼란이 있을 수 있다. 따라서 마스터 브로커를 통해 포괄적으로 관리하는 것이 효율적이다. 마스터 브로커는 컨설턴트나 브로커 네트워크를 관리하는 개인이 될 수 있으며, 판매 진행사항과 재고 관리, 브로커 활동 관리를 시시각각 제조업체에게 보고하는 역할을 한다.

▲식품브로커 고용 이유와 의무=브로커는 지역 시장 상황, 인구 통계와 매장 판매에 대한 지식이 있고 한 번에 여러 제품을 취급하기 때문에 마켓 바이어들이 식품 브로커와 일하는 것을 선호한다. 캐나다 세일즈/마케팅 협회의 자료에 따르면 미국 마켓 내 판매되는 절반 이상의 제품이 브로커를 통해 판매되는 것으로 나타났다. 캐나다의 경우 브로커 판매 비중이 25% 수준이다.
소형 또는 대형 브로커는 소매점, 유통업체 및 식자재 업체의 매출 증대를 위한 공통의 주요 의무를 갖고 있다.
브로커는 제품에 대한 정확한 지식과 제조, 생산 가능량, 판매 타깃과 홍보 예산 등 전체적인 판매 과정에 대한 책임이 있으며 이와 함께 판매업체에 제품을 소개하고 이에 따른 서류작업 및 제품 분류, 진열, 매장 관리, 재고관리에 대한 총괄적인 업무를 담당한다. 브로커는 정기적으로 4~8주 동안 지방을 돌거나 1주일에 1회 정도 도시의 소매점 또는 도매점을 정기적으로 방문해 담당 제품을 관리하고 불만 처리 및 파손 제품에 대한 관리를 한다.
브로커는 제품에 대한 정확한 인식을 통해 제품 카테고리를 결정해야 한다. 이는 유통과 판매처에 대한 연결로 이어지기 때문에 매우 중요하다.

▲식품브로커의 역할=브로커는 마켓 체인의 입점 승인을 위해 먼저 마켓 본사에 제품을 소개한다. 본사는 최종 구매 결정에 대한 권한을 갖고 있으며, 첫 인상이 최종 구매와 앞으로의 진행에 많은 영향을 끼치기 때문에 바이어와 첫 미팅시 브로커와 함께 진행하는 것이 좋다. 미팅 전에 제조업체는 브로커와 프레젠테이션에 대한 의견을 나눠야 하며 홍보 프로그램 선택, 마케팅 비용 지출, 예상금액 등의 구체적인 사항도 미리 의견을 통합해야 한다.
프레젠테이션 자료에는 브로커와 제조업체의 이름, 주소, 전화번호 등의 연락처와 시기별, 마켓 체인별 판매 실적을 담아야 한다. 만약 미국시장 내 판매 실적이 없을 경우 다른 나라 판매 기록을 제시하도록 한다. 또한 제품 특징, 가격, 제품 이미지 및 원산지 등도 반드시 표시해야 한다. 프레젠테이션 시 미팅은 대략 30분 정도 소요되며, 가능할 경우 점심 이전에 예약해 미팅 후 바이어와 함께 근처 레스토랑에서 점심 식사를 하는 것도 좋은 방법이다. 식사는 제조업체가 납품하는 식품류로 선택하는 것이 좋다.
만약 마켓이 통합 기업 성격의 체인일 경우, 마켓의 승인이 있더라도 그 위의 본사 승인을 기다려야 하는 경우도 있다. 아시아 식품의 경우는 특히 유통업체를 통해 판매되는 경우가 대부분이므로 바이어의 승인이 있더라도 최종적으로 유통업체의 최종 판매 승인 절차를 밟아야한다. 만약 제품을 해당 유통업체에서 이미 보유하고 있을 경우에는 새로운 바이어(마켓)에 대한 추가 절차를 밟으면 된다.