미국 대형유통업체 판로 개척, 어떻게 하나

미국 대형유통업체 판로 개척, 어떻게 하나

차별화된 마케팅 ․ 구매담당자 성향 파악 등 적극 노력해야  

미국 현지 대형유통업체 판로를 개척하기 위해서는 우선적으로 해당 바이어와의 만남이 가장 중요하다. 

때문에 차별화된 마케팅과 구매담당자의 성향을 파악하는 등 국내 식품업체의 다각적인 노력이 필요할 것으로 보인다. 

한국농수산식품유통공사(aT)가 최근 발표한 ‘미국 대형유통업체 진출방법’에 따르면 

한국산 식품의 대형유통업체 진출을 위한 가장 빠른 방법은 구매담당자와의 꾸준한 접촉이다. 

하지만 미국 대형유통업체 입점을 위해 전세계 다양한 식품업체들이 치열한 경쟁을 펼치고 있다. 

때문에 다양한 창구를 통해 현지 대형유통업체의 구매바이어의 성향을 파악하고 차별화된 마케팅으로 이들의 관심을 끄는 것이 

현지 대형유통망 입점의 지름길.

▲차별화된 마케팅자료 준비해야

=현지 유통업체 구매담당자에게 제품자료를 보내거나 미팅을 할 때 영문으로 된 홍보자료는 필수다. 

하지만 대부분의 국내 식품업체는 영문 홍보자료 구비가 제대로 되지 않은 것이 현실이다. 

또 홍보자료는 제품의 첫 인상을 좌우할 수 있기 때문에 제품정보(제품 소개,제품 가격)와 거래정보(공급방법, 사후 서비스, 고객관리), 재무정보(매출액, 수출액) 등을 꼼꼼히 작성해 바이어의 신뢰를 얻어야 한다. 

▲구매담당자 접촉은 오전 8시부터

=제품을 현지에서 가장 먼저 보는 사람은 소비자가 아닌 바이어다. 

하지만 유통업체 바이어를 접촉하기란 쉽지 않다. 바이어는 대개 하루 종일 공급업체와 미팅을 하거나 출장이 잦다. 

때문에 유선 상으로는 이른 오전 8시부터 연락을 취하는 것이 좋은 방법이다. 

당장 접촉이 어렵더라도 매달 1회 이상 정기적인 접촉 시도가 반드시 필요하다. 

▲구매 성향 파악 꼼꼼히

=구매담당자가 주로 어떤 상품을 취급하고 어떤 업체와 미팅을 했는지에 대한 분석이 필요하다. 

구매담당자의 시선을 끌기 위해서는 최근 3개년의 구매리스트를 조사해 구매품목이나 성향을 조사, 그에 관련된 품목을 제의하는 것이 효과적이다. 또 출장이 잦은 구매담당자는 업무를 도와주는 어시스턴트가 품목별로 항상 배치한다. 

어시스턴트와의 좋은 관계가 구매담당자의 성향 파악에 도움이 되는 이유다.