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□ 중국시장 특색
○ 중국정부는 환경보호산업을 향후 중국경재의 중접 육성산업으로 지장하고 있고 각종 정책과 법규 등다방면에 걸쳐 산업육성을 위한 시책을 마련하고 있다.
○ 중국 환경보호 산업의 대원칙은 해외에서 선진기술을 도입하여 현지에서 생산하는 것이다.
○ 현지 환경보호산업 분야는 대부분이 관련 공정과 연계되어 기술이나 설비 판매가 이루어지고 현지 환경보호 관련 기관 및 계획위원회 등과의 밀접한 관계가 필요하여 현지의 공정경험이 있거나 현지에서 실시하는 공정입찰을 따낸 경험있는 기업들과 엽합이 필요한다.
○ 지적재산권의 보호가 미흡한 복제품 시장으로서, 중국인과 중국기업들의 특허권, 상표권 등 지적재산권에 대한 인식부족으로 지적재산권 침해사례가 빈번하다.
○ 중국은 정부의 입김이 상당히 강한 국가로 정부가 방향을 정하면 그대로 그것을 쫓아가능 상황이다. 중국시장에서 기술판매는 상당한 위험성과 불확실성을 갖고 있으나 일부 환경보호 산업 분야에서는 중국정부나 기업들이 설비자체를 도입하는 것은 시장성이 없다고 보고 있어 기술도입 내지 합작이 시장진출의 대안이라는 주장을 펴고 있다.
□ 중국 상담관행
○ 중국인들은 상담시 먼저 상대방을 치켜 세우거나, 거래의 장밋빛 전망을 설명하여 상대방의 호감을 산 후 상담을 진행, 따라서 외국인은 냉정한 태도 유지하에 철저한 사업준비와 계획서를 갖고 거래에 임해야 함
○ 아직 많은 기업인들이 시장원리보다 인간관계를 우선하는 관습이 농후함. 최근들어 중국 자체에도 상거래에 문제가 많이 발생하자 끼리끼리 모여 하나의 단체를 형성하여 단체내 회원간 거래는 신용 중심으로 하고, 단체 외부와의 거래는 철저한 경제원리에 의존하는 경향이 나타나고 있음
○ 계획경제 관념과 상업활동의 위험성을 최소화하려는 목적으로 많은 사람들이 아직 외상결제를 선호하지만 외상거래의 위험성 때문에 “현금거래”도 점차 확산되고 있음
○ 중국업체들은 신용장이나 계약서, 원산지 증명서의 잘못된 부분과 오타를 문제삼아 계약내용을 변경한 다음에 가격요구조건이 수용될 경우 거래대금을 지불함. 이와 같은 사례는 주로 선적 후 국제가격이 인하되어 중국 수입업체가 손해를 입게 되는 경우 발생
○ 중국인들은 거래만큼은 냉정하게 임하며, 이해 득실의 계산에도 빠름. 친한 사람과도 손해보는 장사는 하지 않으며,“내가 생각해 주는 만큼 상대방도 알아주겠지”하는 우리식의 정서는 아주 친한 친구관계가 아닌 한 통하지 않음. 담담한 마음으로 대상을 주의 깊게 살필 수 있는 자세가 기본적으로 요구됨
□ 상사분쟁 예방수칙 및 유의사항
○ 중국은 한국과 지리적으로 인접할 뿐만 아니라 문화적으로 유사한데다 아직은 미개척 시장으로 인식되어 한국의 많은 사업자들이 꿈을 실현할 수 있는 기회의 땅으로 간주하여 많이 진출하였으나 철저한 연구와 준비 없이는 성공을 거두기가 싶지 않음
○ 사전준비를 철저히 하라
- 최초 접촉단계부터 철저한 준비가 필요, 무역분쟁의 경우 대부분이 수출대금 회수불능에서 기인하는 것이므로 사전에 물품인수와 대금지불간의 연계 방법을 강구할 필요가
- 계약서를 작성할 때에 중국어와 영문으로만 계약서를 작성하는 경우가 많은데 한국어로 된 계약서도 같이 작성하여 계약서 내용을 정확히 이해하고 수시로 점검할 필요가 있음. 중국어계약서만 작성할 경우에 중국어를 보는 것이 부담이 되어 계약서를 잘 보지 않는 경향이 있는데 이는 매우 위험한 행위이며, 분쟁이 발생할 경우에 최후의 보루는 계약서라는 사실을 잊어서는 안됨
- 따라서 계약서 작성단계부터 법률전문가(변호사)의 도움을 받는 것이 오히려 비용을 절감하는 것이며 계약서는 반드시 전문표준계약서양식을 활용해야 할 것임
□ 상대방에 대한 정보를 최대한 확보하라
○ 상대방의 신용, 인물 등에 대한 정보를 최대한 파악한 후 사업을 시작하여야 함. 이 경우에 소개하는 측의 말만 믿어서는 안되며 소개자의 말을 토대로 반드시 확인을 해야 함. 정보확보방법은 중국의 전문신용평가기관, 한국대사관 및 KOTRA, 한국 및 중국의 동종업종종사자, 같은 지역에서 오랜동안 사업을 한 경험자 등을 동원하면 될 것임
□ 전문가를 충분히 활용하라
○ 먼저 사업을 시작한 경험자, 변호사, 한국의 중국관련 각종 기관 등 주변에 있는 각종 전문가를 최대한 동원하여 충분히 활용해야 함. 통역을 사용할 경우에 충분한 의사전달이 되었는지 반드시 확인해야 하며 통역이 중간에서 잘못 전달하여 분쟁이 발생하는 경우가 많으며, 통역이 통역을 하면서 사업내용을 잘 알게 된 것을 계기로 중간에서 사업을 가로채는 경우도 있음. 중국에서 장기적으로 사업을 하려면 어느 정도까지는 직접 중국말을 배워서 사용할 줄 알아야 함
○ 분쟁의 소지가 엿보일 때 전문가를 찾아가서 상담료를 지불하고서라도 먼저 상담을 하는 것이 현명함
□ 매사에 철저한 모습을 보여주어라
○ 한국사람은 좋은 것이 좋다는 식으로 대충대충 주먹구구식 처리하 려는 경향이 있음. 철저한 모습을 보여주어 '호락호락 넘어갈 사람이 아니구나', '함부로 무시해서는 안될 사람이구나'라는 인상을 심어주어야 함. 그렇지 않으면 상대방은 겉으로는 '하호하오'하면서도 마음속으로는 '별 것 아니구나' '무시해도 되겠구나'하는 생각을 하게 될 것임
○ 전체적인 안목에서 그냥 넘어갈 것은 넘어가되 따져야 할 것은 반드시 하나하나 꼼꼼히 계산하고 따져야 함. 사전에 철저히 하는 것이 사후의 분쟁의 소지를 없앨 수 있으며 상대방과의 장기적인 거래관계 유지에도 유리함
□ 상대방을 무시하는 마음을 갖지 마라
○ 상대를 존중해야 상대로부터 존중을 받을 수 있음에도 우리의 마음속에 중국을 무시하는 경향이 있으며, '....놈'이라는 말이 무심코 튀어나오는 경우가 종종 있음. 중국인들은 자존심이 매우 강하며 무시 당한다고 생각하면 반드시 되갚아주려는 경향이 있음
○ 사소한 다툼이 감정대립으로 비화되어 분쟁이 격화된 나머지 사업을 파탄으로 몰고 가는 경우가 빈번함. 특히 상대방을 무시하는 태도가 감정대립을 야기시키는 경우가 많음
○중국 당국과 접촉하다보면 오히려 중국측이 우리를 무시하는 경향이 있다는 것을 느낄 때가 많은데 우리가 중국을 무시하여 중국법이나 관습을 따르지 않고 우리식대로 하려는 경향이 있기 때문에 그 반사적인 효과로서 중국측도 우리를 무시하는 것임. 중국사람들도 우리에 대해서 철저하게 파악하고 있다는 사실을 명심해야 할 것임
□ 상대방을 무턱대고 믿지 말라
○ 상대방에게 믿음을 주되 언제나 경계하는 마음을 잊어서는 안됨.특히 중국어로 언어소통이 되지 않는 경우에 중국측과의 접촉, 회사 경영 등 모든 것을 조선족에게 맡기는 경우가 있는데 이 경우 나중에 배신을 당하여 후회하는 경우가 많음
○ 중국인과의 관계에 있어서 상호 신뢰관계가 형성된 경우에 중국인으로부터 의외로 많은 도움을 받는 경우도 많음. 그러나 처음의 좋은 관계를 계속 유지해 나가기 위해서는 상호간의 관계를 분명히 해야 하며, 관계가 좋다고 모든 것을 알아서 처리할 것으로 너무 믿고 맡긴 경우에 오히려 신뢰관계가 무너지고 큰일을 당하는 경우가 있음
○ 증거를 충분히 확보하라
- 어떤 일을 하든지 항상 증거를 수집해 두어야 함. 일이 잘되어 나가다 보면 증거가 필요없다고 생각하기 쉬우나 일단 문제가 발생하게 되면 필요한 것은 증거이며, 증거가 없으면 대응해 나가기 어려우므로 만약의 사태에 대비하여 항상 증거를 확보해 두어야 함. 특히 중국과 같은 외국에서 중국인과 분쟁이 발생한 경우에 사후에 증거를 수집하기는 매우 어려우므로 사전에 미리 증거를 수집해 두어야 함. 분쟁이 발생했을 때 중국측에서는 충분한 증거를 제시하는데 우리측은 증거없이 말로만 대항하다가 실패하는 사례가 많음. 중국인들은 개인간에도 우리가 생각하는 것보다 훨씬 증거(특히 물적증거)를 중시한다는 사실을 명심해 둘 필요가 있음. 반드시 물적인 증거를 확보하고 특히 기록으로 남기는 것을 잊어서는 안됨
□ 포기하지 말고 끝까지 버텨라
○ 외국땅에서 사업할 경우에 본지인이 외국인에 대하여 가지는 가장 큰 무기는 시간을 끌어 외국인을 지치게 한 다음 스스로 물러나게 하는 것임. 이러한 현상이 중국에서는 더욱 두드러지게 나타나는데 문제가 발생했을 때 절대로 초조하게 행동해서는 안되며, 문제가 해결되지 않는 한 절대 물러서지 않는다는 인상을 주어야 함. 상대방에게 이러한 인상을 심어주게 될 경우에 상대로부터 쉽게 양보를 이끌어내어 의외로 빨리 사건을 해결하는 경우가 있음
□ 약점을 보이지 마라
○ 내가 약점을 보이게 되면 상대는 나를 무시하는 마음이 생기기 쉬우며, 사기를 쳐도 별다른 마음의 부담을 느끼지 않게 됨. 특히 조선족과의 관계에서 사업상의 비밀사항이나 떳떳치 못한 사항등이 알려짐으로써 해고를 당하게 되거나 상호 관계가 악화될 경우에 이를 이용하여 협박을 당하는 경우도 있으므로 주의가 요망됨
□ 현지법과 관습을 따르도록 노력해라
○ 중국 당국이 중국거주 한국인에 대해 갖는 생각은 다른 선진국가 사람들에 비하여 다소 부정적임. 실제 중국에서 발생하는 외국인 관련 분쟁 및 범죄사건 중 한국인 관여율이 동남아 후진국을 제외한 외국인 특히 서양이나 일본사람들에 비하여 많은 것이 사실임. 중국에 와 있는 이상 중국의 법과 제도와 관습을 배우고 따르도록 노력해야 함 | 