산업용환경처리시설 - 중국

요약 (Summary)

□ 중국 환경오염 방지에 역점      ○ 중국은 수질오염, 대기오염, 고체폐기물에 의한 환경오염 등 3가지 오염에 대하여 심각하게 인식하고 있으며, 국가정책으로 환경보호 산업을 적극적으로 추진    ○ 중국의 환경산업은 약 15%의 빠른 속도로 발전하고 있음. 2006년 상반기의 환경산업의 시장규모는 약 240억달러에 달함    ○ 시장규모의 확대에도 불구하고, 아직 선진국과 기술적 격차가 큼   □  중국 환경보호 산업의 주요 현안문제    ○ 시장은 크나, 산업생산 효과는 적음    ○ 생산측면 이외 기타 환경관련 서비스 분야의 발전이 부족     ○ 제품의 차별화 정도가 낮음    ○ 대부분 중소규모 업체로서 경쟁력이 취약함

시장동향 분석 (Market Analysis)
1.거시경제 분석 (Macro-economy Analysis)

□ 거시경제 지표    ○ 2001-2005년간 중국은 연평균 9.5%의 경제성장률을 보였으며, GDP 총액이 2001년 9조 7,314억 위안에서 2005년 18조 2,321억 위안으로 증가하고 국민소득도 1인당 GDP가 2001년 7,651위안에서 2005년 1만 3,926위안으로 1.8배 증가했다    ○ 중국은 교역규모면에서 2004년 미국(2조 3,454억 달러), 독일(1조6323억 달러)에 이어 3위(1조 1,548억 달러)세계 3위를 차지했으며, 2005년에도 3위권내 순위변동은 없었다.    ○ 또한, 2006년 2월 현재 중국의 외환보유고가 8,537억 달러로 일본을 제치고 세계 1위의 외환보유국으로 자리매김했다.    ○ 2005년 중국의 경기조절 정책 실시에도 불구하고 중국의 경제성장률이 9.9%에 달하고 올해에도 10.1%를 기록할 것으로 예상되는 등 고성장 기조를 지속할 전망이다.   - 긴축정책 실시로 전반적인 과열경기는 안정세로 접어들었으나 소비자물가상승률이 2004년 3.9%에서 2005년 전년대비 2.1%p 감소한 1.8%로 나타났다.   - 고정자산투자 증가율도 3/4분기의 경우 6,900억 달러로 전년 동기대비 1.6%p 감소한 26.1% 증가한 것으로 나타났다.   - 중국정부가 경기과열을 막기 위해 당분가 긴축정책을 유지함에 따라 2006년에도 물가상승률이 1-2%대를 유지할 전망이다.   중국의 주요 경제지표(2001-2005년) 구  분 2001 2002 2003 2004 2005 GDP(억위안) 97,314 105,172 117,252 159,878 182,321 1인당 GDP(위안) 7651 8214 9101 12,299 - 경제성장률(%) 8.3 9.1 10.1 10.1 9.9 물가상승률(%) 0.7 -0.8 1.2 3.9 1.8 실업률(%) 3.6 4.0 4.3 4.2 4.2 소비재 매출(억위안) 37,568 40,911  45,842 53,950 67177 증가율(%) 10.0 8.8 9.1 10.2 12.9 교역액(US억$) 5,101 6,208 8,511 11,546 14,221 수출(US억$) 2,666 3,256 4,383 5,933 7,620 증가율(%) 7.0 22.3 34.6 35.4 28.4 수입(US억$) 2,435 2,952 4,128 5,613 6,601 증가율(%) 8.2 1.2 39.9 36.0 17.6 무역수지 231 304 255.3 320 1,019 FDI(실행기준,U억S$) 468 527 535 606 603 증가율(%) 14.9 12.5 1.44 13.2 -0.5 외환보유고(US억$) 2,122 2,864 4,033 6,099 8,189 증가율(%) 28.1 34.9 40.8 51.2 34.3 총외채(US억$) 1,701 1,685 1,905 2,285.9 2661.8 증가율(%) 16.7 -1.0 13.0 18.06 7.5 연말환율 (1US$대비 RMB) 8.2766 8.2773 8.2767 8.2765 8.0702 자료원 : 중국 국가통계국   □  산업구조    ○ 중국 환경보호 산업 급속발전   - 2000년 중국 환경보호산업의 연간 생산액은 약 1,080억위안 (그중 환경설비 생산액은 300억위안)에 달했다. 중국의 환경보호 산업은 환경보호 제품 생산이 주도적 지위를 차지하고 있고 중소형 업체가 큰 비중을 차지하고 있음   - 현지 환경보호 시장의 확대에 따라 관련 설비의 수요가 증가세를 보이고 있음. 특히 집진기, 필터, 공기정화기, 소각로 , 공업 보일러 등  수처리와 대기오염 방지 및 처리, 고체 쓰레기 처리설비 등의 수요가 급격하게 늘어나고 있음   □ 수출입 현황     ○ 수출입 통계   수입 동향                                                                                                                       (단위: US$억) Country 2004 2005 2006(1-6) Germany 42,098 38,921 14,433 Japan 29,265 43,636 12,388 taiwan.prov 12,485 21,656 8,813 United States 7,262 35,965 5,913 Korea Rep 5,968 11,985 3,669 Subtotal 97,078 152,163 45,216 Total 133,444 211,291 52,298 자료원: KOTIS, HS CODE: 8417.8090      ○ 수출입 대상국 및 한국과의 거래관계   - 일본, 미국, 독일, 대만 제품의 주요 수입 대상국으로 알려지고 있다. 우리나라 업체에서도 중국시장을 진출하고 있으나  브랜드 인지도 부족 등 원인으로 아직 큰 성과를 얻지 못하고 있음

2.고객동향 분석 (Consumption Analysis)

□ 구매계층 조사    ○ 환경보호 설비는 전력, 건축, 야금, 유색금속, 화공, 제지 등 여러 산업에 광범위하게 사용됨. 특히 대규모 업체, 경제성이 양호한 기업에서 많이 찾고 있는 것으로 조사되고 있음    ○ 일부 공작기계, 선반기계 소비자들은 설비자체 수입시 집진기를 비롯한 환경보호 설비를 부대설비로 구입하는 경우가 많음. 특히 의약, 전자산업 등에서 공기 정화를 위한 진공 집진시스템의 수요가 증가세를 보이고 있음    ○ 또한 대부분 환경보호설비는 단가가 상당히 높아 신중한 구매를 하고 있고, 대부분의 수입상 취급제품은 현지 대리상( 유통상 또는 환경보호 시공업체)를 통해 입찰을 통해 공급됨   □ 구매동기 분석    ○ 중국은 환경보호설비  관련 제품과 기술도입에 적극으로 나서고 있는데, 정부측의 자금지원과 특혜정책 등이 환경설비 수입의 주요 원인으로 작용하고 있음        ○ 상당수량의 환경설비 생산업체는 초기에 수입산 제품 또는 핵심부품을 수입하여 생산판매 하다가 모방생산 단계 나아가서 완전히 국산화 생산을 실현함

3.경쟁동향 분석 (Competitive Analysis)

○ 환경산업 전문가에 따르면 중국 환경설비  80%의 시장은 해외 브랜드가 점유하고 있는 상황이고 일부 국내 대기업을 비롯한 내자업체의 제품이 나머지 시장을 점유하고 있다. 특히 수처리, 대기오염 방지와 처리, 소각로류 제품일 경우 일본,미국, 독일의 제품의 기술수준과 브랜드 인지도 등이 보다 높은 것으로 알려지고 있다.   □ 현지 주요 품목 경쟁동향     주요 경쟁업체 업체명 주요 취급품목 및 브랜드 사용분야 시장점유율 華光股份 대형 공업용 보일러 전력산업 공업 및 병원용 60-300kg/ hr 上海万森水处理 연수기 핵심부품  미국산 난방, 발전분야 시장점유율 30%이상 凱迪電力 연기 탈활설비 화력발전 및 각종쓰레기 처리 현지 80%의 화력 탈황 프로젝트의 입찰에 참가하였고 낙찰율이  70% 딜하며 현지 탈활장비 시장의 50% 이상을 차지한다. 中宜環能環保技術有限公司 각종 소각로 오수 처리 설비 (CECO) 병원 공업폐기물 등록자본금: 1억위안 소각로 전문 연구개발 업체 임. 독일기술 이용 자료원 : 무역관 실사   □ 경쟁국가 현지 마켓팅 전략    ○ 중국 대기업   - 대부분  중국내 환경업체에서는 환경보호 기관과 양호한 관계를 유지하고 정부로의 각종 정책 및 자금상의 지원을 많이 받고 있음. 특히 일부 현지 대기업은 해외에서 선진기술을 도입하거나 또는 핵심부품을 해외에서 수입하여 현지에서 조립생산하는 방식을 활용하여 시장점유율을 높이고 있음     - 이러한 업체에서는 신기술과 신제품을 개발하는 것보다 제품의 실제 기능개선과 품질의 안정화 , 생산원가 절감에 보다 많은 자원을 투입하고 있음. 이를 통해 현지시장에 맞는 가격이 적절하고 실제효과가 좋은 제품으로 시장진출을 하고자 함    ○ 해외업체   - 대부분의 해외업체는 현지에 사무소를 설치하거나 전문 대리상을 통해 시장진출을 하고 있고 신제품과 신기술의 연구개발에 집중하고 있음. 단 현지 수요업체의 자금 부족으로 수입산 제품일 경우 제품 기술수준은 높지만 가격이 훨씬 높아 현지시장에서 보급하기가 어려운 실정임   - 최근  일본, 미국, 독일 등 업체에서는 생산원가 절약하기 위해 현지 실력있는 업체와 합작하거나 기술이전의 방식을 활용하여 제품원가를 감소하는 동시에 현지업체의 판매체널을 이용하여 시장진출을 하는 방향으로 나가고 있음

마케팅 전략 (Marketing Strategy)
1.제품 전략 (Product Strategy)

□ 제품 선호도 분석    ○ 가격요소 우선 고려   - 대부분 환경보호 설비는 단가가 높고 설치 및 운영에 대한 추가비용이 많아  수요처의 큰 부담으로 됨. 때문에 업체에서 관련 제품 선택시  품질과 기술수준을 고려하는 동시에 가격 및 설비운영 관련비용 요소를 우선 고려함    ○ 브랜드 인지도   - 대부분 수요업체에서는 설비 구입시 제품 관련 품질 인증서를 요구하는 동시에 현지시장에서의 실제 사용사례를 중시.  미국, 일본, 대만, 이탈리아, 프랑스 등 해외 선진업체에서는  중국시장에  일찍이  진출하여  현지시장의 인지도를 높이고 있음. 가격이 비슷할 경우 브랜드 인지도, 현지에서의 사용상황 등 요소가 큰 작용을 함    ○ 구매자 타게팅 작업   - 수처리 설비, 고체 폐기물 처리 설비 등 제품의 수요업체에서는 정부로부터 자금지원을 많이 받고 있음. 이부분 업체는 가격보다 설비의 기술수준, 시스템 운영의 안정성, 실제 효율성을 증요시 하므로 기술과 사후관리 시스템 구축에 많은 노력을 해야함   - 석유화공, 전력 ,야금 등 분야의 대기업 경우 입찰방식을 많이 이용하고 있으며 기술수준보다 실제 사용효과를 중요시 함.  효과가 유사할 경우 가격이 저렴하고 사후관리가 편리한 중국산 설비를 우선 고려. 현지 관련설비 생산업체와 협력 또는 기술이전 등 방식이 가장 효율적임   - 단기내에는 품질이 안정되어 있는 기초제품 판매가 효과적이고 생산원가를 감소하여 가격경쟁력을 제고하고,  사후관리 수준을 높여야 함

2.가격 전략 (Price Strategy)

□ 현지가격 동향 조사    ○가격 하락세   - 핵심부품을 해외에서 수입하여 현지에서 조립생산 하는 비중이 확대되면서  제품 평균가격이 하락세를 보임. 환경설비 자체의 가격은 지역별로 큰 차이는 없음. 단 환경관련 프로젝트일 경우 설비외의 설치비용, 관련인원 교육, 사후관리 관련 비용이 상당한 비중울 차지하고 있음    ○ 가격 비교   - 소각로 브랜드 제품설명 단가(위안) 비고 上技 2차 연소실 온도 섭시 1100도 이상 배기처리: 집진기 유해물질 제거 일본기술 이용 60kg-150kg/hr 50 kg/hr: 30만/대 150 kg/hr::150만/대 cj3036-1995 표준 부함 소매가격은 도매 가격의 15% 임 綠都 일본기술 이탈리어 버너 사용 병원 및 공업용 150kg300kg /hr가능 배기처리 장비 설치되어 있어 2차오염 피면 150kg/hr :9.8만/대 50 kg/hr:4만/대 운송,설치비용 포함하고 1년동안 무료 a/s 제공 申東 버너는 수입산, 기타 50kg/hr: 10만/대 국가표준 부합 운송비 포함하지 않음 자료원: 무역관 실사     - 수처리 설비 (자외선 살균 장치) 브랜드 원산지 규격 단가(인민폐) 비       고 WATERTEC  대만 UV2 GPM 8000 설치비용 포함 UV6GPM 16000 설치비용 포함 UV12GPM 45000 siren & calculagraph포함 GREINER 독일 30W 640 소형 살균차 ZHONGSHUN 중국 ZX0.5 1600   주 : 상기가격은 시장판매 참고가격 이고 최종 오퍼가격 아님. 관련제품은 제품의 규격, 렘프의 소재, 용도에 따라 가격차이가 많음. 중국시장에서 많이 유통되고 있는 제품가격은 6000-25000위안 임 자료원: 무역관 실사

3.유통 전략 (Place Strategy)

□ 기술이전 또는 합작 생산의 방식      ○ 환경설비의 단가가 높고 현지업체에서 부담하기 어려운 원인으로 기술이전과 합작생산의 방식이 많이 사용되고 있음.  일본과 미국, 일본 등 해외 선진국에 비하면 한국업체는  자금력, 브랜드 인지도 등에서 부족하므로 대중형 설비일 경우 완제품 수출보다 기술이전 또는 합작생산의 방식을 활용하는 것이 보다 효율적일 수 있음   □ 입찰방식 ( 탈황설비, 수처리 설비)는 입찰방식    ○ 해외제조상- 수입상( 현지 시공업체 또는 대리상)최종 바이어   □ 대리판매  (필터, 소형 연수기,정수기,집진기 등)    ○ 해외 제조상- 대리상 (도매/소매)  최종 바이어     □ 판매 사무소 설치      ○ 현지에 판매사무소를 설치하고 전문적인 대리상과 최종 바이어를 대상으로 납품함

4. 광고 전략 (Promotion Strategy)

□ 전문 전시회 및 체미나에 참가    ○ 현지시장에서 개최하는 환경설비 관련 전시회에 참가하거나 전문적인 제품홍보 세미나를 개최하는 방식은 새로운 기술과 제품을 홍보하고  브랜드 인지도 제고에 가장  유력한 방법중의 하나임   □  현지 환경보호 관련 정부기관과의 양호한 관계를 유지    ○ 정부채널을 활용하여 제품의 브랜드 인지도를 제고     □  환경보호 관련 전문 잡지    ○ 전문고객들에 대한 효과적인 홍부 수단

수출시 참고사항 (Export Guidelines)
1.수출 요건 (Export Requirements)

□  기술이전 관련규제      ○ 외국 업체 또는 외국인에 대한 세금 혜택   - 중국정부는 기술이전, 기술개발 및 관련 업무를 종사하는 외국 업체와 개인에 영업세 면세 특혜를 줌. 즉 관련 기술이 소재지 세무기관의 기술이전 허가증을 취득할 경우  해당 기술이전 수입에 대한 영업세의  면세가 가능함   - 단 상표이전에 대한 수익은 영업세를 증수하므로 기술을 이전하는  동시에 상표 사용권도 같이 이전할 경우 계약서에 상표이전 비용을 특별히 명시해야 함. 관련 비용에 대한 기록이 없을 경우 상표이전 수익을 총계약액의 50% 이상의 표준으로 확정함

2. 상거래 관행 (Business Practice)

□ 중국시장 특색    ○ 중국정부는 환경보호산업을 향후 중국경재의 중접 육성산업으로 지장하고 있고 각종 정책과 법규 등다방면에 걸쳐 산업육성을 위한 시책을 마련하고 있다.    ○ 중국 환경보호 산업의 대원칙은 해외에서 선진기술을 도입하여 현지에서 생산하는 것이다.    ○ 현지 환경보호산업 분야는 대부분이 관련 공정과 연계되어 기술이나 설비 판매가 이루어지고  현지 환경보호 관련 기관 및 계획위원회 등과의 밀접한 관계가 필요하여 현지의 공정경험이 있거나 현지에서 실시하는 공정입찰을 따낸 경험있는 기업들과 엽합이 필요한다.    ○ 지적재산권의 보호가 미흡한 복제품 시장으로서, 중국인과 중국기업들의 특허권, 상표권 등 지적재산권에 대한 인식부족으로 지적재산권 침해사례가 빈번하다.    ○ 중국은 정부의 입김이 상당히 강한 국가로 정부가 방향을 정하면 그대로 그것을 쫓아가능 상황이다. 중국시장에서 기술판매는 상당한 위험성과 불확실성을 갖고 있으나 일부 환경보호 산업 분야에서는 중국정부나 기업들이 설비자체를 도입하는 것은 시장성이 없다고 보고 있어 기술도입 내지 합작이 시장진출의 대안이라는 주장을 펴고 있다.   □  중국 상담관행    ○ 중국인들은 상담시 먼저 상대방을 치켜 세우거나, 거래의 장밋빛 전망을 설명하여 상대방의 호감을 산 후 상담을 진행, 따라서 외국인은 냉정한 태도 유지하에 철저한 사업준비와 계획서를 갖고 거래에 임해야 함    ○ 아직 많은 기업인들이 시장원리보다 인간관계를 우선하는 관습이 농후함. 최근들어 중국 자체에도 상거래에 문제가 많이 발생하자 끼리끼리 모여 하나의 단체를 형성하여 단체내 회원간 거래는 신용 중심으로 하고, 단체 외부와의 거래는 철저한 경제원리에 의존하는 경향이 나타나고 있음    ○ 계획경제 관념과 상업활동의 위험성을 최소화하려는 목적으로 많은 사람들이 아직 외상결제를 선호하지만 외상거래의 위험성 때문에 “현금거래”도 점차 확산되고 있음    ○ 중국업체들은 신용장이나 계약서, 원산지 증명서의 잘못된 부분과 오타를 문제삼아 계약내용을 변경한 다음에 가격요구조건이 수용될 경우 거래대금을 지불함. 이와 같은 사례는 주로 선적 후 국제가격이 인하되어 중국 수입업체가 손해를 입게 되는 경우 발생    ○ 중국인들은 거래만큼은 냉정하게 임하며, 이해 득실의 계산에도 빠름. 친한 사람과도 손해보는 장사는 하지 않으며,“내가 생각해 주는 만큼 상대방도 알아주겠지”하는 우리식의 정서는 아주 친한 친구관계가 아닌 한 통하지 않음. 담담한 마음으로 대상을 주의 깊게 살필 수 있는 자세가 기본적으로 요구됨   □ 상사분쟁 예방수칙 및  유의사항    ○ 중국은 한국과 지리적으로 인접할 뿐만 아니라 문화적으로 유사한데다 아직은 미개척 시장으로 인식되어 한국의 많은 사업자들이 꿈을 실현할 수 있는 기회의 땅으로 간주하여 많이 진출하였으나  철저한 연구와 준비 없이는 성공을 거두기가 싶지 않음    ○ 사전준비를 철저히 하라   - 최초 접촉단계부터 철저한 준비가 필요, 무역분쟁의 경우 대부분이 수출대금 회수불능에서 기인하는 것이므로 사전에 물품인수와 대금지불간의 연계 방법을 강구할 필요가   -  계약서를 작성할 때에 중국어와 영문으로만 계약서를 작성하는 경우가 많은데 한국어로 된 계약서도 같이 작성하여 계약서 내용을 정확히 이해하고 수시로 점검할 필요가 있음. 중국어계약서만 작성할 경우에 중국어를 보는 것이 부담이 되어 계약서를 잘 보지 않는 경향이 있는데 이는 매우 위험한 행위이며, 분쟁이 발생할 경우에 최후의 보루는 계약서라는 사실을 잊어서는 안됨   - 따라서 계약서 작성단계부터 법률전문가(변호사)의 도움을 받는 것이 오히려 비용을 절감하는 것이며 계약서는 반드시 전문표준계약서양식을 활용해야 할 것임   □ 상대방에 대한 정보를 최대한 확보하라    ○ 상대방의 신용, 인물 등에 대한 정보를 최대한 파악한 후 사업을 시작하여야 함. 이 경우에 소개하는 측의 말만 믿어서는 안되며 소개자의 말을 토대로 반드시 확인을 해야 함. 정보확보방법은 중국의 전문신용평가기관, 한국대사관 및 KOTRA, 한국 및 중국의 동종업종종사자, 같은 지역에서 오랜동안 사업을 한 경험자 등을 동원하면 될 것임   □ 전문가를 충분히 활용하라    ○ 먼저 사업을 시작한 경험자, 변호사, 한국의 중국관련 각종 기관 등 주변에 있는 각종 전문가를 최대한 동원하여 충분히 활용해야 함. 통역을 사용할 경우에 충분한 의사전달이 되었는지 반드시 확인해야 하며 통역이 중간에서 잘못 전달하여 분쟁이 발생하는 경우가 많으며, 통역이 통역을 하면서 사업내용을 잘 알게 된 것을 계기로 중간에서 사업을 가로채는 경우도 있음. 중국에서 장기적으로 사업을 하려면 어느 정도까지는 직접 중국말을 배워서 사용할 줄 알아야 함    ○ 분쟁의 소지가 엿보일 때 전문가를 찾아가서 상담료를 지불하고서라도 먼저 상담을 하는 것이 현명함   □  매사에 철저한 모습을 보여주어라    ○ 한국사람은 좋은 것이 좋다는 식으로 대충대충 주먹구구식 처리하 려는 경향이 있음. 철저한 모습을 보여주어 '호락호락 넘어갈 사람이 아니구나', '함부로 무시해서는 안될 사람이구나'라는 인상을 심어주어야 함. 그렇지 않으면 상대방은 겉으로는 '하호하오'하면서도 마음속으로는 '별 것 아니구나' '무시해도 되겠구나'하는 생각을 하게 될 것임    ○ 전체적인 안목에서 그냥 넘어갈 것은 넘어가되 따져야 할 것은 반드시 하나하나 꼼꼼히 계산하고 따져야 함. 사전에 철저히 하는 것이 사후의 분쟁의 소지를 없앨 수 있으며 상대방과의 장기적인 거래관계 유지에도 유리함   □ 상대방을 무시하는 마음을 갖지 마라    ○ 상대를 존중해야 상대로부터 존중을 받을 수 있음에도 우리의 마음속에 중국을 무시하는 경향이 있으며, '....놈'이라는 말이 무심코 튀어나오는 경우가 종종 있음. 중국인들은 자존심이 매우 강하며 무시 당한다고 생각하면 반드시 되갚아주려는 경향이 있음    ○ 사소한 다툼이 감정대립으로 비화되어 분쟁이 격화된 나머지 사업을 파탄으로 몰고 가는 경우가 빈번함. 특히 상대방을 무시하는 태도가 감정대립을 야기시키는 경우가 많음     ○중국 당국과 접촉하다보면 오히려 중국측이 우리를 무시하는 경향이 있다는 것을 느낄 때가 많은데 우리가 중국을 무시하여 중국법이나 관습을 따르지 않고 우리식대로 하려는 경향이 있기 때문에 그 반사적인 효과로서 중국측도 우리를 무시하는 것임. 중국사람들도 우리에 대해서 철저하게 파악하고 있다는 사실을 명심해야 할 것임   □ 상대방을 무턱대고 믿지 말라    ○ 상대방에게 믿음을 주되 언제나 경계하는 마음을 잊어서는 안됨.특히 중국어로 언어소통이 되지 않는 경우에 중국측과의 접촉, 회사 경영 등 모든 것을 조선족에게 맡기는 경우가 있는데 이 경우 나중에 배신을 당하여 후회하는 경우가 많음    ○ 중국인과의 관계에 있어서 상호 신뢰관계가 형성된 경우에 중국인으로부터 의외로 많은 도움을 받는 경우도 많음. 그러나 처음의 좋은 관계를 계속 유지해 나가기 위해서는 상호간의 관계를 분명히 해야 하며, 관계가 좋다고 모든 것을 알아서 처리할 것으로 너무 믿고 맡긴 경우에 오히려 신뢰관계가 무너지고 큰일을 당하는 경우가 있음    ○ 증거를 충분히 확보하라   - 어떤 일을 하든지 항상 증거를 수집해 두어야 함. 일이 잘되어 나가다 보면 증거가 필요없다고 생각하기 쉬우나 일단 문제가 발생하게 되면 필요한 것은 증거이며, 증거가 없으면 대응해 나가기 어려우므로 만약의 사태에 대비하여 항상 증거를 확보해 두어야 함. 특히 중국과 같은 외국에서 중국인과 분쟁이 발생한 경우에 사후에 증거를 수집하기는 매우 어려우므로 사전에 미리 증거를 수집해 두어야 함. 분쟁이 발생했을 때 중국측에서는 충분한 증거를 제시하는데 우리측은 증거없이 말로만 대항하다가 실패하는 사례가 많음. 중국인들은 개인간에도 우리가 생각하는 것보다 훨씬 증거(특히 물적증거)를 중시한다는 사실을 명심해 둘 필요가 있음. 반드시 물적인 증거를 확보하고 특히 기록으로 남기는 것을 잊어서는 안됨   □ 포기하지 말고 끝까지 버텨라    ○ 외국땅에서 사업할 경우에 본지인이 외국인에 대하여 가지는 가장 큰 무기는 시간을 끌어 외국인을 지치게 한 다음 스스로 물러나게 하는 것임. 이러한 현상이 중국에서는 더욱 두드러지게 나타나는데 문제가 발생했을 때 절대로 초조하게 행동해서는 안되며, 문제가 해결되지 않는 한 절대 물러서지 않는다는 인상을 주어야 함. 상대방에게 이러한 인상을 심어주게 될 경우에 상대로부터 쉽게 양보를 이끌어내어 의외로 빨리 사건을 해결하는 경우가 있음   □ 약점을 보이지 마라    ○ 내가 약점을 보이게 되면 상대는 나를 무시하는 마음이 생기기 쉬우며, 사기를 쳐도 별다른 마음의 부담을 느끼지 않게 됨. 특히 조선족과의 관계에서 사업상의 비밀사항이나 떳떳치 못한 사항등이 알려짐으로써 해고를 당하게 되거나 상호 관계가 악화될 경우에 이를 이용하여 협박을 당하는 경우도 있으므로 주의가 요망됨   □ 현지법과 관습을 따르도록 노력해라    ○ 중국 당국이 중국거주 한국인에 대해 갖는 생각은 다른 선진국가 사람들에 비하여 다소 부정적임. 실제 중국에서 발생하는 외국인 관련 분쟁 및 범죄사건 중 한국인 관여율이 동남아 후진국을 제외한 외국인 특히 서양이나 일본사람들에 비하여 많은 것이 사실임. 중국에 와 있는 이상 중국의 법과 제도와 관습을 배우고 따르도록 노력해야 함