중국산과 차별화하고 대형 유통망 뚫어라

 

 

"중국산과 차별화하고 대형 유통망 뚫어라"

입력: 2011-10-06 17:26 / 수정: 2011-10-07 05:07

한민족 벤처인 축제 INKE - 인케의장 5人의 '글로벌 시장 성공 전략'

제품 특허부터 확보해야…유럽지출은 獨부터 공략…납품가 인하압력 대비를

한인 벤처인의 모임인 인케(INKE·한민족 글로벌 벤처 네트워크)는 6일 서울무역전시장에서 '해외기업초청 비즈니스 상담회'를 열었다. 인케 지부 의장들이 국내 중소·벤처기업 관계자에게 해외 진출 전략을 설명하고 있다. /김병언 기자 misaeon@hankyung.com

국내 중소기업인 A사는 5년 전 미국 대형 유통업체인 월마트 마이클스 베스트바이 등에 스티커 액세서리를 수출해 큰 돈을 벌었다. 미국 수출액만 연간 500만달러에 달했다. 하지만 최근 이 회사의 미 수출액은 10만달러 수준으로 격감했다. 대형 유통업체들의 납품가격 인하 요구에 제때 대응하지 못한 데다 값싼 중국산 모조품이 판치면서 시장 주도권을 잃은 탓이었다. 인케(INKE · 한민족 글로벌 벤처 네트워크) 의장들은 중소 · 벤처기업이 제품 차별화와 제조 단가 인하 노력에 소홀하면 A사의 전철을 밟을 수 있다고 지적했다.

'2011 인케 제너럴' 행사의 일환으로 6일 서울무역전시장에서 열린 '글로벌 진출전략 세미나'에서 인케 의장들은 중소 · 벤처기업에 유익한 해외 진출 전략을 소개했다. 세미나에서는 오병운 베이징 지부 의장,윤필홍 워싱턴DC 지부 의장,전요섭 프랑크푸르트 지부 의장,박종태 소피아 지부 의장,정승화 뉴저지 지부 의장 등 5명의 인케 의장이 발표자로 나섰다.

◆유니크(unique)한 제품을 만들어라

소프트웨어 벤처기업 B사는 2000년대 초 미국 공공 소프트웨어 시장에 성공적으로 진출했다. 하지만 시벨 등 미국 선두기업들의 전략을 그대로 답습하면서 적자만 눈덩이처럼 불어났다. 윤 의장은 "경쟁 제품과 차별화하는 독자적인 장점을 살리는 것이 중요하다"고 강조했다. 정 의장은 "특허 없는 중소기업 제품들이 중국 모조품 등에 밀려나는 사례가 비일비재하다"며 특허부터 확보하고 해외시장에 진출할 것을 권고했다.

◆대형 유통망부터 뚫어라

미국 유럽 등에 처음 진출하는 중소기업은 월마트 베스트바이 등 대형 유통채널과 거래하는 바이어부터 확보하는 게 중요하다는 지적도 나왔다. 윤 의장은 "중소기업이 해외에서 초기부터 다양한 유통채널을 확보하기가 쉽지 않다"며 "어렵더라도 월마트 등 대형 유통채널을 먼저 확보하는 것이 사업 확장에 유리하다"고 말했다. 또 "페이스북 유튜브 등 다양한 온라인 마케팅을 병행하라"고 덧붙였다.

◆정부의 지원 프로그램을 적극 활용하라

자금 여력이 넉넉지 않은 중소기업은 통상 5개월이 넘게 걸리는 대금회수 기간 때문에 수출에 어려움을 겪는 일이 잦다. 정 의장은 "중소기업청 등이 창고 비용,고객 응대에 필요한 사무 공간,반품 창고 등을 저렴한 비용에 지원하고 있는데 이를 몰라 활용하지 못하는 사례가 많다"고 지적했다.

◆핵심 시장부터 뚫어라

한 · EU 자유무역협정(FTA) 발효로 유럽시장 진출을 타진하는 중소기업이 늘고 있다. 인케 의장들은 유럽 내 최대 시장인 독일부터 겨냥할 것을 권고했다. 전 의장은 "독일은 제품 인증이나 규격이 까다로워 독일에서 인정받으면 다른 유럽 지역에서 이를 인정해준다"며 "27개국에 이르는 다양한 유럽 국가들을 동시에 공략하기보다는 독일 등 주요 시장부터 뚫는 게 유리하다"고 말했다. 또 "독일 등의 기업들이 보유하고 있는 원천기술을 들여오는 것이 유럽시장을 단기간 내 뚫을 수 있는 방법"이라고 덧붙였다.

◆원가 로드맵을 만들어라

해외 대형 유통업체에 제품을 납품했다가도 계속되는 납품단가 인하 압력 때문에 거래를 포기하는 사례가 잦다. 이를 극복하기 위해서는 제품 개발 초기부터 중장기적 납품가 인하 전략을 세우는 것이 중요하다는 의견도 제시됐다. 정 의장은 "코스트코가 중소 비데업체인 아이젠의 제품 가격을 한 달 만에 20% 인하했는데 철저한 부품 소싱 관리로 이에 대응할 수 있었다"며 "미국 대형 유통업체들과 거래하기 위해서는 지속적으로 가격을 내릴 수 있는 원가관리가 중요하다"고 말했다.

박영태 기자 pyt@hankyung.com