스위스 중소기업, "우리는 이렇게 다국적 기업과 경쟁한다"

스위스 중소기업, "우리는 이렇게 다국적 기업과 경쟁한다"

- 산업·운송용기기 모터오일 생산 Motorex사, 틈새시장 주력으로 시장 장악 -

- 제품 다양화, 품질·회사의 인지도 향상노력이 성공의 열쇠 -

 

 

 

□ 업체 개요

 

 ○ 스위스 제조 또는 운송기기 모터오일을 제조하는 Motox는 90년 전통의 가족회사로, 다국적기업인 Shell, BP/Castrol, ExxonMobile 등 대기업이 서유럽 모터오일시장을 잠식하고 있는 가운데 스위스 모토오일시장의 25%를 점유하고 있음.

     - 회사명 : Bucher-Motorex AG(스위스 Langenthal 소재) www.motorex.com

     - 설립연도 : 1917년

     - CEO : Eduard Fischer

     - 종업원 : 230명

     - 주요 품목 : 산업용 윤활제, 기술적 청소용품 및 모토오일, 에어러솔

 

 ○ 모터오일은 60개의 기본오일에 250개의 첨가물을 제조업체마다 차이를 두고 혼합해 생산되고 있으며, BMW·Mercedes와 VW는 차량모델에 따라 다른 화학물질의 혼합을 요구하고 있어 이 회사의 12명으로 구성된 연구개발팀은 차량 각각의 모델을 위한 특별한 조성을 개발하고, 효과를 연구하며, 시장에 판매될 수 있는 형태로 시장에 제공하고 있음.

 

 ○ 이 회사가 제조하는 범용 모터오일은 차종과 모델 및 기기에 구애받지 않고 사용할 수 있음. 즉, 자동차·굴착기·보트·화물차 및 오토바이·트랙터·자전거 등 상관없이 사용이 가능함. 제품은 정비소·주유소 및 Migros, Coop 등 대형소매 유통업체에 납품되고 있음.

 

 ○ 생산량의 1/4 해외에서 판매되고 있으며, 제품라벨은 14개의 언어로 만들어지는 등 해외시장에서도 활발하게 활동하고 있음.

 

□ 성공 요소

 

① 제품의 다양화로 대기업의 정형화된 대량생산제품 속 틈새시장을 공략하자.

 

 ○ 경쟁기업은 Shell, BP/Castrol, ExxonMobile 등 다국적기업으로 전 세계적으로 자동차 수입업체와 협력하고 있으며, 모든 제품에 호환 가능하게 정형화된 제품을 대량생산하고 있음.

 

 ○ 이런 시장현황을 파악하고 이 회사는 다양한 제품을 선보이고 있으며, 2006년 기준 2500개의 제품을 생산함. 틈새시장 형성과 주력이 성공요인 중 하나로 작용함. 
 

② 외부적인 요인에 의한 경영위험을 최소화하자

 

 ○ 유연성 확보를 위해 대규모의 제조시설을 보유하고 있지 않으나 스위스에서 가장 큰 규모인 750만ℓ의 기본오일을 자체보관하고 있음. 100% 수입에 의존하는 원유를 대량 확보함에 따라 원유가격 상승, 운송차질 등 문제 등에 대처할 수 있는 체제를 마련하고 있음. 원유가격의 심한 변동으로 어려움을 겪고 있으나, 이는 비단 이 회사만의 문제가 아니라 경쟁사 모두 같은 상황임.

 

③ 항상 고객과 함께 하는 기업

 

 ○ 산업용 윤활유는 고객대상으로 제품에 대한 설명을 하고 고객의 새로운 요구사항을 파악해 이를 바탕으로 신제품에 대한 아이디어를 얻음. 생산설비시설은 오일의 선택에  따라 기계의 수명이 달라지고 적절한 오일의 선택은 기계의 수명을 연장하며 수리시간을 단축할 수 있으므로, 고객의 사업장 방문과 고객과의 지속적인 접점형성을 통해 최적의 제품을 생산해 납품함.

 ○ 생산설비시설에 사용되는 오일은 자동차 및 운송기기생산, 스위스 시계제조업체 및 의료기기제조업체 등 전 세계적으로 사용되고 있음.

 

④ 업체와 제품에 대한 인지도를 높이자
 

 ○ 회사와 제품인지도 향상을 위해 홍보활동에도 주력하고 있음. 오토바이 조제업체인 KTM와 협력하고 있으며, 오토바이 경기 팀인 Kawasaki, Suzuki 또는 Yamaha는 스위스산 모터오일만 사용함. 모터오일의 성능에 따라 속도가 좌우되기 때문임. 그러므로 주요 이벤트의 스폰서링을 통해 해외시장에서 회사의 인지도 향상에 주력하고 있음.

 

□ 시사점

 

 ○ 대기업과의 경쟁에서 살아남기 위해서는 고객의 요구에 따라 발 빠른 대응이 필요하며, 이에 따라 다품종 소량생산이 필수적

 

 ○ 중소기업이라고 하더라도 네임밸류가 없을 경우 OEM 이외 업계에서 생존하기 힘들기 때문에 품질유지에 힘쓰는 한편 지속적이고 적극적인 홍보 전략이 필요함.

 

 

자료원 : Bucher-Motorex AG 홈페이지, 전화인터뷰 및 Handelszeitung