프랜차이즈 시스템 구축 전략

[ 프랜차이즈 시스템 구축 전략 ]

이 강 원

중소기업청 중앙소상공인지원센터 운영위원.

시작하며

이제 약 20여년의 역사를 가지고 있는 우리나라의 프랜차이즈 산업은 새로운 도약기를 맞이하고 있습니다. 초기에 주로 외국계 브랜드에 의해 주도되고 있던 프랜차이즈 시장이 2000년대에 들어서면서 국내에서의 창업 붐과 어울려 토종브랜드들의 급성장, 해외진출 노력, 정부의 프랜차이즈산업 지원책 발표 등 본격적인 도약의 기회를 맞고 있는 것입니다. 하지만 아직도 시장여건이 여의치는 않아서 부실체인의 난립, 가맹계약 분쟁, 경영시스템 미비, 노하우 부족, 프랜차이즈의 이해 미비 등 여러 가지 문제를 안고 있는 것도 사실입니다. 기존의 체인회사 뿐만 아니라 독립점을 운영하고 있는 사업자들도 자신들의 사업을 프랜차이징 하고자 하는 욕구가 날로 높아가고 있는 시점에서 체계적인 프랜차이즈 시스템 구축에 대한 필요성이 절실해지는 시점입니다. 프랜차이즈 사업은 단순히 아이템을 잘 포장해서 광고를 하고 단시일내 가맹점을 많이 끌어모아서 돈을 버는 것이 아니라, 체계적인 시스템을 갖추고 장기적으로 회사와 가맹점이 상호 성장과 발전을 도모하는 것이 원칙이라는 생각으로 프랜차이즈 사업에서의 성공을 원하는 모든 사람들에게 본 컬럼이 조그마한 도움이 되었으면 합니다.

1. 프랜차이즈 시스템의 이해와 성공요소

프랜차이즈 시스템의 의의와 종류

처음에 시작할 주제는 본격적인 프랜차이즈 시스템의 구축전략을 이야기하기에 앞서 가장 기본적이라고 할 수 있는 프랜차이즈 시스템의 의의와 성공요소에 대한 것입니다.

프랜차이즈(Franchise)은 다음과 같이 정의 내릴 수 있습니다. “프랜차이저(Franchisor)와 프랜차이지(Franchisee)가 상호간에 프랜차이즈 계약을 맺고 프랜차이저는 상품의 판매권, 경영기술의 제공, 상호사용권, 각종 판매촉진 등의 영업활동을 해주고, 프랜차이지는 그 대가로서 일정한 로열티를 내고 판매에만 전념하는 영업형태이다.” 여기서 프랜차이저는 상호 및 상표, 경험, 노하우, 인지도를 갖고 이를 제공하는 회사 혹은 사람을 말하고 (가맹사업자, 체인회사), 프랜차이지는 일정한 대가를 내고 이를 사용하는 사람입니다 (가맹계약자, 체인가맹점). 또한 이러한 프랜차이즈 시스템을 영업방식으로 하여 판매하는 등 사업을 전개하는 것을 프랜차이징(Franchising)이라고 할 수 있습니다.

오늘날 이러한 프랜차이징이 각광을 받는 이유는 무엇일까요? 그것은 (1) 재정상태가 한정되어 있기 때문에 사업을 확장하는데 제한이 있는 가맹사업자가 비즈니스 패키지를 구축하여 가맹계약자들을 모집함으로써, (2) 독립적으로 큰 자본없이 창업을 해서 빠른 시간 내에 시장으로 진입하려는 가맹계약자가 이러한 가맹사업자의 완전한 비즈니스 포맷을 구매하여 상호 협력함으로써 각자 사업을 전개할 때 일어날 수 있는 실수와 경제적 손실을 줄일 수 있기 때문입니다.

체인회사는 상품, 서비스, 노하우 등의 개발과 그 원활한 운영에 전력을 다하고, 가맹점은 그것을 기초로 하여 대 고객 판매에 전력을 다하는 것입니다. 다시 말해서 체인회사와 가맹점의 관계는 직영 체인에 있어서 본부와 점포의 기능분담 관계와 같으며, 그 효과도 동일한 것으로 기대할 수 있게 되는 것입니다. 체인회사와 가맹점은 서로 입장을 달리하는 독립된 사업자이면서 프랜차이즈 계약에 의해 일정한 기간동안, 그리고 일정한 지역에서의 독점적인 권리 관계를 통하여 마치 하나의 회사가 운영되고 있는 것 같은 이미지를 소비자에게 주며 경영효율도 동일자본의 기업체와 같은 수준으로 회사 및 가맹점에 주어지는 것입니다. 이것이 바로 프랜차이즈 시스템의 기본적인 특질이면서 이점이기도 한 것입니다.

체인회사는 가맹점과 프랜차이즈 계약을 체결함으로써 비교적 소액 투자와 최소 인력으로 단시일 내에 새로운 시장을 개척해 나갈 수 있으며, 또 계약금, 로열티라는 형식으로 확실한 수익을 기대할 수 있게 되고, 한편 가맹점은 회사에서 개발한 상품과 사업을 회사 지도 아래 상대적으로 낮은 위험으로 수행할 수 있게 되는 것입니다. 일반적으로 프랜차이즈 시스템을 채택하여 체인 전개를 한 것을 프랜차이즈 체인이라고 부르며, 체인 형태에는 이 밖에 레귤러 체인과 볼런터리 체인이 있습니다.

(1) 레귤러 체인 (Regular chain)

단일자본에 의한 체인점을 말합니다. 어떤 기업이 전부 자기자본으로 체인점을 설립하여 점포 전개를 한 것으로서, 회사형 체인, 또는 직영점 체인이라고 합니다.

(2) 볼런터리 체인 (Voluntary chain)

임의연쇄점이라고 하는 것으로 독립 자본의 다수 소매점이 모여서 각자가 가지고 있는 기능의 일부를 체인회사에 위탁하여 프랜차이즈 시스템을 갖추고 영업을 하는 방식을 말합니다. 조직의 주체는 소매업자이며 소매업자 간에 수평적 관계가 중시됩니다.

(3) 프랜차이즈 체인 (Franchise chain)

체인회사와 각 가맹점이 모두 독립 자본에 의한 사업자이지만 운영의 주체는 체인 회사에 있으며, 가맹점은 체인 경영의 의사결정에 적극적으로는 참가하지 않는 형태입니다. 체인회사와 가맹점간에 수직적 관계가 중시됩니다.

프랜차이즈 시스템은 매우 많은 업종과 업태에 폭넓게 적용될 수 있습니다. 따라서 프랜차이즈 시스템에는 많은 패턴이 존재할 수 있는데, 제조업과 도소매업과의 프랜차이징, 도매업과 소매업의 프랜차이징, 라이센스 계약, 제조업 프랜차이징, 서비스 프랜차이징, 공동 운영 프랜차이징 등 그 종류가 상당히 다양합니다. 그러나 여기서는 프랜차이즈 시스템을 체인회사가 채용하는 목적에 따라 분류하면 다음과 같이 나눌 수 있습니다.

(1) 상품유통을 목적으로 하여 채용하는 프랜차이즈 시스템 (Product Distribution Franchise)

제조업체 또는 도매업자가 자사의 상품을 유통시키기 위해 프랜차이즈 시스템으로서 본부가 되어 어떤 지역에 존재하는 소매업자에게 그 지역에서의 상품의 판매권을 부여하는 방식입니다. 그러한 시스템을 바탕으로 해서 회사의 지도․원조도 이루어지게 되며 통일된 상표, 상호 아래에서 가맹점은 영업을 하게 됩니다.

(2) 프랜차이즈 비즈니스로서의 프랜차이즈 시스템 (Business Format Franchise)

가장 보편화되어 있고, 현재 성장하고 있는 프랜차이즈 영역으로 앞으로 주로 이야기하게 될 분야입니다. 체인회사는 특정한 상품을 유통시킴으로써 생긴 이익을 얻는 것이 아니라 프랜차이즈 패키지라고 불리는 상표․상호의 제공, 각종의 지도․원조, 상품, 자재의 판매 등을 포괄적으로 규정한 프로그램을 개발하며 그 위에서 가맹점을 모집하고 주로 가맹점이 지불하는 가입금, 로열티에 의해 이익을 얻으려는 방식입니다. 말하자면 회사는 상품을 판다는 것보다는 오히려 프랜차이즈 패키지를 가맹점에게 판다고 하는 형태의 것이라고 할 수 있습니다. 이러한 프랜차이즈 시스템의 채택방법을 프랜차이즈 비지니스라고 부릅니다.

이상과 같이 프랜차이즈의 정의와 기본적인 특질, 종류에 대해서 알아보았습니다. 결론적으로 프랜차이징 및 프랜차이즈 사업의 의의를 정리한다면, 다음과 같다고 할 수 있습니다.

ㅇ 프랜차이징(Franchising)이란 ?

- 고객을 얻고 유지하기 위한 사업 전략이다.

- 현재와 미래의 고객의 마음속에 진실되고 인식된 이미지를 창조하기 위한 마케팅 시스템이다.

- 고객의 욕구를 충족시키는 상품과 서비스를 제공하는 방법이다.

ㅇ 프랜차이즈 사업(Franchise business)이란 ?

- 이익을 발생시키고 능률적으로 시장점유율을 증대하기 위하여 마케팅과 유통시스템을 효율화하고,

- 회사와 가맹점주의 동기부여를 최대한으로 증대하여,

- 프랜차이즈의 힘을 사용함으로써,

- 상표 인지도, 입증된 운영시스템, 지원서비스를 구축하는 것이다.

프랜차이즈 시스템의 이점과 결점

여기서는 프랜차이즈 시스템의 이점과 결점에 대해서 정리를 해보도록 합니다. 체인회사 측면, 가맹점 측면에서 각기 이점과 결점을 잘 이해하는 것이 프랜차이즈 시스템을 이해하는 첫걸음이 될 것입니다.

[ 체인회사 측면 ]

이 점	결 점
ㅇ 자신이 체인점을 설치하는 것이 아니라 많은 사업 의욕이 있는 사람을 가맹점 으로 모음으로써 점포투자액을 적게 하고 넓은 지역에 단시간내에 판매망을 확보할 수 있다. 그리고 프랜차이즈 시스템의 실적이 오르고 지명도가 높아짐에 따라 체인 전개를 가속화할 수 있다.	ㅇ 계속적인 지도원조를 위해 비용과 노력이 필요하다.
ㅇ 가입비와 로열티 등을 착실히 확보할 수 있기 때문에 안정된 사업을 수행할 수 있다.	ㅇ 가맹점이 급증한 경우 회사의 지도력 체계가 뒤따라가기 힘들며 통제를 할 수 없게 될 우려가 있다.
ㅇ 가맹점 점포 스타일, 판매원의 유니폼 등을 통일할 수 있기 때문에 소비자와 업계에 대하여 통일적인 이미지를 강력히 어필할 수 있다.	ㅇ 가맹점이 프랜차이즈 시스템이라는 권리 위에 안이한 생각으로 있게 되어 프랜 차이즈 시스템 전체에 활력이 없어질 우려가 있다.
ㅇ 상품의 유통을 목적으로 한 프랜차이즈 시스템의 경우 확실한 상품유통의 루트가 설정되기 때문에 일정상품의 판매망을 확보할 수 있다.	ㅇ 투자 효율이 높다고 해서 자기 스스로 점포전개를 하는 것보다 이익액 그 자체 를 대폭 증가시키는 것은 곤란하다.
ㅇ 가맹점 영업상황, 회사 체계, 환경조건의 변화를 보면서 가맹점 모집을 조절, 유연 하게 성장시켜 나갈 수 있다.	ㅇ 부실채권의 발생 가능성이 크다.

[ 가맹점 측면 ]

이 점	결 점
ㅇ 회사가 합리적인 방법에 의해 프랜차이즈 패키지를 개발하여 그것에 입각하여 지도 원조를 하기때문에 실패의 위험성이 적다.	ㅇ 회사가 엄밀한 프랜차이즈 패키지를 만들 고 그것에 의해 지도,원조를 하기 때문에 의뢰심이 강해져서 스스로가 문제해결 이나 경영개선의 노력을 게을리할 우려
ㅇ 단독으로 시작하는 것보다 설비의 대여, 금융지원 등의 이유에 의하여 비교적 소액의 자본으로 사업을 시작할 수 있다.	ㅇ 상품구입, 판매방법, 점포디자인 등이 표준화되어 통일적인 운영을 하기 때문에 스스로 보다 좋은 방법을 개발하더라도 그것을 이용할 수 없는 경우
ㅇ 사업에 경험이 없더라도 회사의 교육 프로그램, 매뉴얼의 정비, 각종 지도에 의해 그 사업을 수행해 나갈 수 있다.	ㅇ 회사는 전체의 효과를 생각해서 시책을 입안,실시하기 때문에 특정 가맹점에 있어 서는 실정에 맞지 않는 일이 생길 우려
ㅇ 회사가 개발한 우량상품, 점포디자인, 상표 등을 사용해서 사업을 수행하기 때문에 처음부터 지명도가 높은 효과적인 경영이 가능하다.	ㅇ 회사와 가맹점이 이해가 상반되는 경우 쌍방 모두 독립의 사업자이기 때문에 본부가 자신의 이익만을 고집하는 경우 발생
ㅇ 회사가 일괄적으로 광고캠페인을 하기 때문에 개별적으로 하는 것보다 휠씬 영향력이 큰 판매촉진책의 수행이 가능 하게 된다.	ㅇ 어떤 가맹점이 실패한 경우 이미지와 신용의 다운이라는 영향을 받는 수가 있다.
ㅇ 회사의 집중적인 대량구매를 통해서 공급 을 받음으로써 싼 가격으로 상품의 판매 가 가능하다. 그러므로 본부집중 구매제도 만이 이익창출을 가능하게 한다. 품질적 으로 안정된 공급을 받을 수 있다.	ㅇ 회사 방침 등의 변경이 있을 경우 가맹점은 그 의사결정에 참여할 수가 없다.
ㅇ 환경변화, 소비자행동에 따라 본부가 프랜 차이즈 패키지의 개발 개선을 계속적으로 행하여 주기 때문에 시장의 변화에 적합 한 사업경영이 가능하다.	ㅇ 계약이 부합계약이기 때문에 가맹점 희망자가 자기의 요망, 조건 등을 붙일 여지가 없다.
ㅇ 판매활동 이외의 사업처리, 노무관리 등의 많은 부분을 회사가 집중적으로 직접 수행해 주기 때문에 판매에 전념할 수가 있다.	ㅇ 프랜차이즈 시스템은 회사의 상품, 상표, 회사의 노하우를 토대로 운영되기 때문에 계약을 해제한 후 가맹점은 그때까지의 실적을 자기의 점포에 살릴 수가 없다.
ㅇ 개인 점포 단독으로는 초빙이 불가능한 법률, 점포디자인, 경영의 전문가를 회사가 스탭으로 두고 있기 때문에 그들의 지도와 원조를 받을 수가 있다.	ㅇ 회사가 약체화되거나 판매정책을 대폭 변경한 경우 가맹점에게 책임이 없더라도 지도,원조를 충분히 받을 수 없게 될 우려가 있다.

이 점	결 점
ㅇ 가맹점으로 성공하여 자금여유가 생기면 그 실속을 토대로 또 다른 가맹점 개설의 사업 확대 가능	ㅇ 계약해제시에는 가맹시에 지불한 보증금 이 계약조건에 따라서는 반제되지 않는 경우가 있는데 충분한 보증이 없는 상태 에서 계약이 해제되는 경우에는 손실을 입게 된다.
ㅇ 가맹점의 점주가 질병 또는 사망의 경우 에도 자녀나 처가 본부와 계약을 갱신 하고 교육을 받음으로써 사업을 계속 하는 것이 가능하다.

프랜차이징의 성공 3요소

프랜차이즈 사업(Franchise business)의 정의를 다시 한번 살펴보도록 합니다.

프랜차이즈 사업이란 “이익을 발생시키고 능률적으로 시장점유율을 증대하기 위하여 마케팅과 유통시스템을 효율화하고, 회사와 가맹점주의 동기부여를 최대한으로 증대하여, 프랜차이즈의 힘을 사용함으로써, 상표 인지도, 입증된 운영시스템, 지원서비스를 구축하는 것”이라고 정의할 수 있습니다.

결론적으로 프랜차이즈 사업 성공의 3요소라고 한다면 상표인지도, 운영시스템 확립, 지속적인 지원이라고 할 수 있을 것입니다. 좀 더 자세히 말하면,

첫째, 상표인지도라는 것은 체인회사의 브랜드가 소비자들에게 얼마만큼 잘 알려져 있으며 인정받고 있는가에 대한 문제입니다. 아무래도 브랜드에 대한 고객충성도가 높다면 체인점으로서 영업에 큰 도움이 될 것이기 때문입니다. 체인회사에서는 상표인지도를 높이는 문제가 사업성패의 중요한 포인트가 될 것입니다.

둘째, 운영시스템 확립이라는 것은 개점 후에 회사에서 영업활동을 위하여 운영하는 영업시스템이 얼마만큼 잘 구축되어 있는가에 대한 문제입니다.

가맹점주의 영업을 활성화하기 위한 회사의 전반적인 운영시스템이 체계적으로 구축된 체인회사가 가맹점주의 지원 면에서도 우수할 것이 틀림없습니다.

셋째, 지속적인 지원서비스라는 것은 가맹점에 대한 회사의 영업지원이 창업 초기에만 이루어지고 일정기간이 지난 후에는 가맹점의 영업상태에는 관심을 기울이지 않고 수금에만 신경을 쓰는지, 아니면 수퍼바이저라는 전문지도요원들을 통하여 지속적인 영업지원을 해주는 지에 대한 문제라고 할 수 있습니다.

(프랜차이징의 성공 3요소)

[ 회 사 ] [ 가맹점 ]

목 표 목 표

- 상표

목 적 - 영업 목 적

시스템

희 망 - 지속적 희 망

지원

결론적으로 상표인지도, 운영시스템 확립, 지속적인 지원서비스라는 프랜차이징의 3요소는 프랜차이즈 사업의 당사자인 체인회사와 체인가맹점이 상호 동반자적인 관계에서 자신들의 목표, 목적, 희망사항을 달성할 수 있게 해주는 최고의 성공요소라고 할 수 있을 것입니다.

이러한 프랜차이징의 성공 3요소는 본 컬럼의 지속적인 주제이기도 하면서 프랜차이즈 사업의 성공을 꿈꾸는 모든 사람들의 영원한 목표가 되어야 할 것입니다. 프랜차이즈 사업에 대해 이해가 되었다면 이제부터 사업의 성공을 위하여 보다 구체적이고 세부적인 사항들에 대해서 알아보는 여행을 떠나보도록 하겠습니다.

( 참고 ) - 프랜차이즈의 유래

프랜차이즈(Franchise)라는 말은 어디에서 유래되었을까? 프랜차이즈라는 말은 프랑스어에서 유래되었는데 프랑스어의 franc와 francher로 ‘자유를 준다.’는 의미라고 합니다. 이것은 중세 카톨릭 교회가 세금을 징수하는 관리에게 일정한 몫은 관리 자신이 갖고 나머지를 교황에게 납부하게 했던 것에서 기인한다고 합니다. 이러한 개념이 19세기 중반 미국으로 전해졌고 프랜차이즈 비즈니스 개념을 최초로 도입한 기업은 1860년대 미국의 싱거 재봉틀 회사 (Singer Sewing Machine Co.)이며, 후에 1898년에는 자동차회사인 제너널 모터스(General Motors), 그리고 1902년에 렉스올 드럭(Rexall Drugs)이라는 회사라고 합니다. 이러한 프랜차이즈 형태는 그 효율성이 인정받기 시작하면서 급성장을 거듭해서 여러 종류의 상품 및 서비스 분야에까지 파급되기 시작했고 1950년대에는 우리가 이름만 들어도 알 수 있는 세계최고의 브랜드들인 켄터키 후라이드 치킨, 홀리데이인 호텔체인, 맥도날드, 피자헛 등의 회사들이 탄생하게 되었습니다. 하지만 미국에서도 부실, 불량체인의 문제 및 불공정거래 문제가 사회문제로 대두되어 1979년 ‘프랜차이즈 거래법’이 만들어지는 등 법적, 제도적 정비 후에 제2의 도약기를 맞이하여 오늘에 이르게 됩니다. 미국에서는 2000년에 이미 미국 전체의 프랜차이즈 사업을 통한 상품과 서비스의 매출규모가 1조달러를 넘었을 정도로 성장을 거듭하고 있습니다.

우리나라에서는 1979년 롯데리아가 1호점을 개점한 것이 우리나라 프랜차이즈 비지니스의 시작이라고 하며, 본격적으로 성장을 시작한 것은 88년 올림픽 이후인 1989년 편의점 체인인 세븐 일레븐이 1호점을 개점하면서 현대적인 프랜차이즈 사업이 본격화하게 되는 계기가 되었다고 볼 수 있을 것입니다.