이란과의 거래시 D/A 결제방식 적극 검토 필요

이란과의 거래시 D/A 결제방식 적극 검토 필요

- 클레임 사례를 통해서 본 이란과의 거래확대 방안 -

 

 

□ 불량품 선적으로 인한 클레임 사례

 

 ㅇ 정형외과용 뼈골절 고정붕대를 수출하는 국내 M사는 이란의 현지 에이전트인 A사로부터 올 초 여러 사이즈의 붕대제품 오더를 받고, 20피트 컨테이너 분량의 제품을 2차에 걸쳐 선적 완료했음.

 

 o 그러나 바이어로부터 제품 불량이라는 클레임을 받고, 무역관에 조사를 요청해 왔음. 바이어는 불량률이 100%라고 주장하고 있고, 반면 국내업체는 20%로 주장해 양측의 의견이 상이. 무역관이 바이어를 접촉한 바에 따르면, 포장을 개봉한 결과 사용이 불가능할 정도로 불량이 많았으며, 더구나 이란내 주요 병원 등 고객들에게 하자가 있는 제품을 이미 뿌리고 난 뒤여서 고객들로부터의 불평이 빗발치고 있다고 항의함. 또한 이로 인해 금전적인 손해뿐만 아니라 그동안 이란 시장에 구축한 명성에도 큰 타격을 입었다며 이의 배상을 요청했음.

 

 ㅇ 제품 불량상태 등을 눈으로 보고 바이어의 요구사항을 파악하기 위해 무역관은 바이어 사무실 및 제품 보관창고를 방문했으며, 그 결과 바이어의 주장이 대부분 사실임을 확인하고 국내업체로 하여금 적절한 보상을 취하도록 권고했음.

 

□ 클레임 발생시 책임있는 자세로 재빠른 대응이 필요

 

 ㅇ 바이어 A사의 경우 국내업체와 거래한 지 7년이 됐고, 정형외과용 Fiberglass 붕대제품을 처음으로 이란 시장에 소개했음. 초기시장 손실이 있었음에도 불구하고 지속적인 현지 마케팅 활동을 통해 최고의 브랜드로 자리매김하는 등 입지를 구축한 것으로 나타남.

 

 ㅇ 또한 바이어는 테헤란에서 개최되는 의료기 전시회인 Iran Medica 전시회에도 참가했음. 이 전시회를 계기로 대대적으로 마케팅 전략을 수립하고, 광고비를 투입해 홍보하는 등 활발히 새로운 마케팅을 구사하는 시점에 이 같은 문제가 발생해 이란시장에서의 성장전략에 큰 차질을 빚게 된 점을 강조하고 있음.

 

 ㅇ 그러나 이에 반해 국내 M사의 문제해결을 위한 노력이 부족. 제품의 품질을 자신하며, 바이어에게 독점적으로 공급한다는 자만심으로 클레임에 적기 대응하지 못함으로써 바이어의 불만을 야기시킨 것으로 나타남.

 

□ 신뢰구축을 통한 무신용장 D/A 결제방식을 적극 활용해야

 

 ㅇ 한편 바이어 A사는 거래조건을 D/A 방식으로 해줄 것을 강력히 요청했음. 중국 기업들의 경우 1~2년 L/C로 거래하고 상호 신뢰가 구축되면 신용거래(주로 D/A 180일)를 하기 때문에 이란기업들과 비즈니스가 매우 활발히 진행되고 있음.

 

 ㅇ 반면, 국내 M사는 이란 바이어와 7년간 거래를 했음에도 불구하고, 신용장만을 고집하다가 최근에서야 처음으로 D/A 90일 조건으로 거래를 한 바 있음.

 

 ㅇ 실제로 바이어 A사에 따르면 L/C 거래시 신용장 개설도 어려울 뿐만 아니라 은행수수료 등 불필요한 부대비용이 너무 많이 들어가기 때문에 영업이윤 확보에 큰 타격을 입고 있는 것으로 나타남.

 

 ㅇ 따라서 이란과의 거래시 신용장 방식에 의한 결제를 고집하기보다는 신용거래도 적극 고려할 필요가 있음. 신용장을 사용하지 않고 대금을 결제하는 방식인 추심결제에는 D/A(Document against Acceptance)와 D/P(Document against Payment)방식이 있으나, 바이어들은 보통 D/A 180일 방식을 선호하는 것으로 나타남.

 

□ 생산설비 수출 및 기술이전에 대한 전향적인 검토 필요

 

 ㅇ 이란 정부는 완제품 수입에 높은 관세를 부과하는 한편, 국내생산을 장려하기 위한 정책을 적극적으로 추진하고 있음. 이에 따라 바이어들도 생산설비과 기술도입을 강력히 희망하고 있으므로, 생산설비 수출 및 기술이전을 전향적으로 검토해야 할 것으로 보임.

 

 ㅇ 이란 바이어들은 처음 거래시 상당히 까다롭고 금액도 소액에 불과하지만, 일단 거래가 성사되면 의리를 중시하는 경향이 있어 지속적인 거래관계가 가능함. 따라서 성실한 자세로 상담에 임하는 것이 좋으며, 평상시 상호 신뢰감 조성이 매우 긴요하다고 할 수 있음.

 

 

자료원 : 국내업체 및 바이어 접촉, 무역관 자체 조사